As oportunidades para imobiliárias nem sempre surgem apenas de novos empreendimentos ou do aumento da demanda. Mudanças regulatórias, que fazem parte da dinâmica do mercado imobiliário, também podem abrir espaço para novos negócios quando a empresa consegue adaptar rapidamente sua estratégia.
A recente ampliação do acesso ao crédito habitacional do programa Minha Casa, Minha Vida (MCMV), ilustra bem esse cenário. Mais do que conhecer as novas regras, gestores e corretores precisam entender como elas impactam a carteira de imóveis, o perfil dos compradores e as ações comerciais. Além disso, exige que as imobiliárias e incorporadoras revisem seu portfólio de imóveis e preparem suas equipes para atender esse novo perfil de comprador.
Neste artigo, mostramos como transformar uma mudança regulatória em vantagem competitiva, preparando a operação para aproveitar novas oportunidades de venda e captação.
O que mudou no mercado
A principal mudança foi a ampliação do acesso ao crédito habitacional do programa Minha Casa, Minha Vida (MCMV) para famílias com renda de até R$ 13 mil (Faixa 4) e financiamento de imóveis de até R$ 600 mil.
De acordo com as regras vigentes no momento da publicação deste artigo, as faixas de renda ficaram definidas da seguinte forma:
- Faixa 1: renda familiar mensal de até R$ 3.200.
- Faixa 2: renda familiar mensal de até R$ 5.000.
- Faixa 3: renda familiar mensal de até R$ 9.600, permitindo a aquisição de imóveis de até R$ 400 mil.
- Faixa 4: destinada a famílias com renda de até R$ 13 mil, permite financiar imóveis de até R$ 600 mil, com taxas mais atrativas do que as praticadas em boa parte das linhas tradicionais de crédito imobiliário.
Mais do que uma atualização nas condições de financiamento, essa mudança amplia o universo de compradores aptos a financiar imóveis e cria novas oportunidades para imobiliárias. Contudo, independentemente dos detalhes da legislação vigente, a principal mensagem para o mercado imobiliário é que mudanças nas regras alteram a demanda e exigem revisão das estratégias comerciais.
Por que isso importa para imobiliárias
Nesse caso, com o teto de avaliação de R$ 600 mil, imóveis que antes estavam fora do alcance de parte dos compradores passam a atender um público maior, desde que observadas as regras vigentes do programa. Apartamentos de dois ou três dormitórios, condomínios em bairros intermediários e sobrados em loteamentos, por exemplo, podem se tornar mais atrativos para famílias que agora têm acesso a condições de financiamento mais favoráveis.
Na prática, isso significa que parte da carteira de imóveis da imobiliária pode ganhar um novo potencial de comercialização. Produtos que apresentavam menor liquidez podem despertar o interesse de um público mais amplo, enquanto novos perfis de compradores passam a buscar imóveis nessa faixa de valor.
Esse cenário também exige uma revisão da estratégia comercial. Vale a pena reavaliar o estoque disponível, atualizar campanhas de marketing, qualificar melhor os leads e preparar os corretores para identificar rapidamente quais clientes podem se beneficiar das novas condições de financiamento.
Afinal, quando o mercado muda, não basta conhecer as novas regras. É preciso identificar oportunidades comerciais para as imobiliárias e transformar essa informação em ações capazes de gerar novos negócios.
Como adaptar as oportunidades imobiliárias para sua operação
Para aproveitar essa mudança, as imobiliárias precisam revisar alguns processos internos e criar uma estratégia clara de captação e gestão dos imóveis disponíveis para venda. Além de conhecer as novas regras, é importante identificar quais imóveis podem se beneficiar desse cenário, preparar e treinar a equipe comercial e ajustar as estratégias de marketing e relacionamento com os clientes.
Para exemplificar:
Mapeamento de Estoque:
Faça um pente-fino na sua carteira atual. Identifique todos os imóveis avaliados até R$ 600 mil que podem se enquadrar nas novas regras. Esses produtos, que talvez estivessem com baixa procura devido aos juros altos, podem despertar o interesse de um público maior e ganhar competitividade no mercado.
Captação Direcionada:
Se esse perfil de imóvel faz parte da estratégia da sua imobiliária, oriente os captadores a buscar imóveis compatíveis com a nova faixa de financiamento. Inclusive, ao conversar com os proprietários, vale destacar que a ampliação do acesso ao crédito pode aumentar o número de compradores interessados, tornando o imóvel mais competitivo.
Revisão de Marketing:
No caso de ter imóveis até R$ 600 mil que se enquadrem nessa regra, atualize as descrições dos seus anúncios. Além de atualizar as descrições dos imóveis, revise os filtros de busca do site, crie campanhas específicas e destaque, sempre que aplicável, a possibilidade de financiamento pelas novas regras do programa.
Qualificação de Leads:
Aproveite esse momento para revisar a forma como sua imobiliária qualifica os leads. Informações como renda familiar, composição da renda, interesse em financiamento e faixa de valor pretendida ajudam a equipe a identificar rapidamente clientes que podem se beneficiar das novas condições.
Treinamento da equipe
Mesmo com um bom portfólio de imóveis e campanhas atualizadas, a estratégia perde força se os corretores não conhecerem as novas regras. Portanto, invista em treinamentos para a equipe. Compreender os critérios básicos do programa, saber identificar clientes com potencial de enquadramento e conseguir apresentar as opções de financiamento com segurança é essencial.
O papel da Inteligência de Mercado para as oportunidades imobiliárias
Mudanças no mercado exigem decisões rápidas, mas elas não devem se basear apenas na percepção da equipe. Quanto mais informações a imobiliária reúne sobre seu estoque, seus clientes e o comportamento dos leads, mais fácil se torna identificar oportunidades e ajustar a estratégia comercial.
Por isso, acompanhar indicadores como as faixas de preço com maior procura, os bairros mais pesquisados, os imóveis com melhor desempenho e as campanhas que geram leads mais qualificados ajuda a direcionar os esforços da equipe para aquilo que realmente gera resultados.
Dessa forma, a inteligência de mercado deixa de ser apenas um diferencial tecnológico e passa a apoiar decisões mais assertivas sobre captação, marketing e vendas.
Checklist para gestores
Antes de encerrar, vale fazer uma rápida avaliação da operação da sua imobiliária. Se a resposta for “não” para várias das perguntas abaixo, talvez seja o momento de revisar processos e preparar melhor a equipe para aproveitar esse novo cenário.
- O estoque de imóveis compatíveis com as novas Faixas já foram identificados?
- Os anúncios desses imóveis foram revisados?
- O CRM registra informações suficientes para qualificar os leads?
- A equipe comercial conhece as novas regras do programa?
- Os indicadores de desempenho são acompanhados regularmente?
Como a Ideiaimobi pode ajudar
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